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         現(xiàn)在我們必需再做一次轉(zhuǎn)變，從單一的成套家用麻花鉆出口，轉(zhuǎn)變?yōu)榘醇?xì)分市場的多品種的產(chǎn)業(yè)品刀具的出口。只有這樣，我們的出口之路才不會越走越窄，才不會千軍萬馬爭過高速鋼成套家用麻花鉆這座獨木橋。

　　前段時間，有人問我對中國刀具出口有何評論，我一時語塞。說其實，我對中國刀具的出口了解未幾。例如前兩年，曾經(jīng)看到有位業(yè)內(nèi)人事纂寫的關(guān)于中國工具產(chǎn)業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，根據(jù)她所把握的數(shù)據(jù)，好像中國的工具出口都是高速鋼麻花鉆，其余的在總量上幾乎可以忽略不計。

　　我并不清晰這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)是否正確，但就大致來說，中國金屬切削刀具出口麻花鉆一枝獨大，卻是幾乎可以確定的。

　　我想起前兩年在切削技術(shù)論壇上，有位業(yè)內(nèi)也算資深的朋友，曾經(jīng)發(fā)帖感觸，說國外一些刀具采購者來到中國采購，不要好的，只要便宜的。她其實想不明白。憑他曾經(jīng)在外企服務(wù)多年的經(jīng)驗和體會，老外們在總體上毫不是只要底價不要好貨的主。既然如斯，為什么他碰到的那些老外卻在某種程度上，像我們海內(nèi)的某些只知道砍價而無論質(zhì)量的人呢？

　　實在，老外當(dāng)然不會是只要低價不求好貨的主。只是因為我們的工具產(chǎn)業(yè)，長年以來幾乎只出售那些質(zhì)量不怎么高、價格越來越低的成套家用麻花鉆到像美國這樣的國家。以至于有些美國人根本不了解中國的刀具是怎樣的水平，認(rèn)為我們只能出產(chǎn)那些套裝麻花鉆。假如我們要將其它的刀具產(chǎn)品出售過去，那些美國的中間商們一是對中國的其它刀具并不了解也不會信任，二是他們的客戶群可能也主要是超市之類的非產(chǎn)業(yè)品客戶，他們就不可能或者至少說很難去傾銷我們的其它刀具產(chǎn)品。

　　美國、歐洲、日本是否己經(jīng)不使用高速鋼產(chǎn)品了呢？謎底是否定的。我記得看過前兩年舉行的第四屆世界刀具大會的資料，就美國和日本而言，產(chǎn)業(yè)界的高速鋼刀具消費量大約在30%左右，德國則稍高一些。德國的鉆孔刀具，高速鋼和硬質(zhì)合金大致平分秋色，銑刀兩者大致三七開而硬質(zhì)合金占優(yōu)，鉸刀等則介于兩者之間。這中間可以看出，我們總體上稍許擅長一些的高速鋼刀具目前仍是有生存空間的。

　　但是，我們千篇一律的用普通高速鋼制造尺度麻花鉆卻可能是所謂吃力不討好。根據(jù)細(xì)分用戶的需要開發(fā)特定的產(chǎn)品，是使客戶感覺我們的產(chǎn)品能符合他的需求，進(jìn)而愿意掏錢購買的一個重要方面。應(yīng)該說，在高速鋼麻花鉆的產(chǎn)品開發(fā)方面，德國鈷領(lǐng)公司可能應(yīng)該是我們的一個榜樣。1997年我離開我國高速鋼麻花鉆的領(lǐng)先企業(yè)上海工具廠到了德國公司瓦爾特，當(dāng)時瓦爾特與鈷領(lǐng)有良多合作――幾乎所有需要配高速鋼鉆頭的場合都會首選鈷領(lǐng)產(chǎn)品，我拿到鈷領(lǐng)的樣本非常驚奇。在我看來，一個原本簡樸到幾乎無法再簡樸的高速鋼麻花鉆，在鈷領(lǐng)公司那里有個數(shù)不清的變化。我在上海工具廠的時候也為客戶設(shè)計過所謂非標(biāo)麻花鉆，但那只是直徑和長度的改變，而在鈷領(lǐng)公司的樣本上，從幾何槽形、頂角、橫刃，到材料、涂層、內(nèi)冷卻孔，各種變化加上其排列組合，真可以說是目不暇接。好在他們的資料還有好多技術(shù)指南，我們選對一種鉆頭并不是十分費勁。


　　我們要想擴(kuò)大我們的出口之路，改變我們的出口結(jié)構(gòu)，使我們有更多的產(chǎn)品出口國外，而不要千軍萬馬積上高速鋼成套麻花鉆這一座獨木橋，積極主動地去了解國外客戶的需求是我們首先需要做的。我前面已經(jīng)先容了國外產(chǎn)業(yè)界還有良多高速鋼刀具的應(yīng)用，我們要研究這些應(yīng)用詳細(xì)有哪些是我們可以做而又有相對的比較上風(fēng)的。不聽代辦代理商們的意見是分歧錯誤的，但只聽他們的意見更是分歧錯誤的。我們需要到國外去了解那些依然使用高速鋼刀具的產(chǎn)業(yè)用戶們，他們的需求是什么，其中哪些是我們原來不夠正視而他們卻以為很重要的。由于改進(jìn)這些方面，會是我們刀具產(chǎn)品打入產(chǎn)業(yè)品市場的重要方面。

　　了解了國外客戶的需求之后，我們就要想法有針對性地對產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，國外市場非常重要的一點是要符合客戶的需求。為每個客戶量身定制產(chǎn)品不是我們現(xiàn)在有能力做到的，但為某些比較大的客戶群量身定制產(chǎn)品我們可以做到嗎？我們也許無法像鈷領(lǐng)那樣，有那么多的幾何槽形、頂角、橫刃等等，但有針對鋼件、鑄鐵件、不銹鋼件幾個大類，針對通孔、盲孔幾種孔型，深孔、薄板幾種特別的前提，各開發(fā)一些半尺度的產(chǎn)品給用戶選擇可以做到嗎？當(dāng)然開發(fā)出來后，很可能仍是需要我們自己去做初始的傾銷，去做初始的試切，去獲得終極用戶的認(rèn)可和建立代辦代理商的決心信念。

　　接著我們還要對工藝進(jìn)行改造，對質(zhì)量進(jìn)行行之有效的嚴(yán)格控制。產(chǎn)業(yè)品市場不同于家用品市場，品牌是一個極其重要的因素。假如產(chǎn)品質(zhì)量控制得不好，我們非常辛勞爭取來的市場很有可能在一夜之間消失殆盡。今天我統(tǒng)一位國有企業(yè)的技術(shù)中央主任聊到一個話題，他說他們廠的5個批次的5種產(chǎn)品送到歐洲去做第三方檢修，2個批次達(dá)到國外水平，2個批次稍差，而有1個批次比較令人絕望。但老外就是拿這個令人絕望的批次的結(jié)果說事，進(jìn)而不認(rèn)可他們的其它產(chǎn)品。我在想，這就是老外的思路。這些產(chǎn)品固然有所不同，但技術(shù)方面應(yīng)該差距不大。這個國企1個批次的產(chǎn)品質(zhì)量差強人意，怎么讓老外們相信，你的其它產(chǎn)品能夠不亂地達(dá)到產(chǎn)業(yè)品的要求？他怎么敢把你的產(chǎn)品賣給他的客戶？要知道，一旦你的產(chǎn)品引起他的客戶的反感甚至憤怒，砸的不僅僅是你的牌子，完全可能是連他的牌子也一鍋端了。我們可以想想，當(dāng)初三鹿奶粉的一個收購站在收購的原奶中摻水、加三聚氰胺，是砸了那個奶站的牌子仍是砸了三鹿奶粉的牌子？
       這樣的出口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變之路也是我們的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變之路。我們曾經(jīng)經(jīng)歷過一次轉(zhuǎn)變，那次轉(zhuǎn)變我們應(yīng)代辦代理商們的要求將單一規(guī)格的鉆頭出口轉(zhuǎn)變?yōu)槌商壮隹诘哪Ｊ健，F(xiàn)在我們必需再做一次轉(zhuǎn)變，從單一的成套家用麻花鉆出口，轉(zhuǎn)變?yōu)榘醇?xì)分市場的多品種的產(chǎn)業(yè)品刀具的出口。只有這樣，我們的出口之路才不會越走越窄，才不會千軍萬馬爭過高速鋼成套家用麻花鉆這座獨木橋。